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El mercado farmacéutico crece un 1,1% en valores en el último año

 

Así lo refleja el último informe Evolución del Mercado de la Farmacia Española publicado por la consultora Iqvia.

La consultora Iqvia ha publicado este jueves su informe mensual Evolución del Mercado de la Farmacia Española, actualizado con datos de mayo de 2018, en el que señala que, en los últimos 12 meses, el mercado ha crecido un 1,1 por ciento en valores y ha caído un 0,2 por ciento en unidades.

Sólo en lo que respecta a mayo de 2018, según refleja el informe, el mercado farmacéutico ha tenido un crecimiento tanto en valores (1,6 por ciento) como en unidades (0,7 por ciento).

Mercado de medicamentos

En lo que respecta al mercado de medicamentos, se observa un crecimiento en el acumulado de los 12 últimos meses de un 1,2 por ciento en valores, aunque sigue sigue negativo en unidades ( ha disminuído un 0,1 por ciento).

En el acumulado del año, el mercado de Consumer Health se ha contraído en volumen (ha disminuido un 0,6 por ciento) y ha ralentizado su crecimiento en valores (ha subidoun 1,5 por ciento).

Fuente: Correo Farmacéutico

 

La venta cruzada, bien hecha, es un consejo

 

Ya no basta con ser un buen profesional para crear un flujo de pacientes a la oficina de farmacia. Si se quiere tener la botica llena y fidelizar a los usuarios, hay que trabajar adecuadamente el ‘cross-selling'. El objetivo es desterrar el prejuicio de que vender más allá de lo que pide el usuario va en contra de la atención farmacéutica. Si hay un buen consejo detrás, este tipo de técnicas de venta están plenamente justificadas.

En la coyuntura actual, la venta cruzada o cross-selling es una técnica fundamental de crecimiento y fidelización en la oficina farmacia, pero no todas las boticas son conscientes de ello. Algunos empleados, además, se resisten a vender más allá de lo que les pide el paciente porque temen que se genere cierta agresividad en la transacción que incomode a ambas partes.

Precisamente por ello, es vital que el equipo de ventas de la farmacia sepa en todo momento que el fundamento de la venta cruzada no es sólo vender más, sino aconsejar al cliente para que tenga un nivel óptimo de salud. "Cuando una venta cruzada se hace para atender mejor al cliente, ofrecerle información de su interés y ayudarle a ganar calidad de vida, el mensaje no es invasivo ni ofensivo", explica a CF Juan José Alemán, socio fundador de Sisfarma.

En su opinión, tiene que ser el usuario el que pida al farmacéutico el producto como resultado de la información ofrecida. "Se trata de adoptar técnicas de venta adecuadas que consigan generar la necesidad en el usuario, para que sea él quien pregunte cómo conseguir ese resultado o ese efecto del que le estamos informando. Hay que tener en cuenta que una venta cruzada al que más beneficia es al cliente, pero también ayuda a que aumente la facturación", dice.

Hace falta formación

La formación adecuada en técnicas de venta cruzada para el farmacéutico y su equipo es imprescindible para que el mensaje no sea invasivo para el usuario: "Un equipo formado tendrá seguridad y confianza en el mostrador, algo que sin duda percibirá el cliente y le hará entender que se trabaja para mejorar su salud y calidad de vida", recalca Luis de la Fuente, director gerente de Mediformplus.
Para Luis Arimany, CEO de Evolufarma, el problema no es sólo formativo, también se debe a una falta de tiempo y de criterio empresarial:

"En la botica tienen que desterrar el prejuicio de que vender va en contra de la atención farmacéutica. Si en lugar de llamarlo venta cruzada lo llamásemos venta por consejo, seguro que se entendería mucho mejor el concepto. De hecho, si hay consejo y atención farmacéutica detrás, el cross-selling está justificado", asegura.

Para evitar la incomodidad que se puede generar ante la venta cruzada, el farmacéutico debe dejar de pensar que su objetivo es vender. "Cambiar la palabra venta cruzada por ayuda o consejo podría ayudar, así como seguir los protocolos de ventas cruzadas que la farmacia previamente ha tenido que elaborar", asegura

Belinda Jiménez, de la Consultoría de Asefarma. También aconseja que el farmacéutico utilice un tono reflexivo y positivo. "Debe meditar cómo realizará la sugerencia al cliente para evitar improvisaciones y olvidos. Además, es aconsejable evitar ciertas preguntas como: ¿Desea algo más?, ¿le interesa probar este nuevo producto?, que pueden invitar a una respuesta negativa", añade. En su opinión, siempre que se pueda, es recomendable mostrar el producto sugerido para despertar el interés en el usuario.

Fuerza comercial

Desde el punto de vista de Blanca de Eugenio, gerente de Orbaneja Abogados, hay que distinguir entre dos tipos de venta cruzada: la que hace el farmacéutico ofertando productos que no están en su lista de la compra del cliente, y la que puede hacer la farmacia que además tiene óptica, productos ortopédicos o nutricionista. En el primer caso, la venta cruzada es un acto que depende esencialmente de la capacidad del vendedor de identificar los insights (pistas) del cliente. Esto exige vis comercial y buen conocimiento de la cartera de productos. "Es decir, la capacidad de identificar necesidades y deseos del cliente y los productos que pueden satisfacerlos, y ser capaz de vender más de lo que se venía a buscar", explica.

Por otro lado, el cross-selling que exige la intervención de más de un profesional, por ejemplo, del farmacéutico y del óptico o del nutricionista, "exige adicionalmente a un conocimiento mínimo de los productos o servicios que todos ellos ofrecen, que los profesionales responsables de cada especialidad tengan una buena relación y ganas de apoyarse mutuamente".

En este punto, la clave para el buen funcionamiento de esta venta depende de personas. "Las reuniones de producto, el team building, la inclusión en la remuneración variable de algún criterio que favorezca la venta cruzada, son todas herramientas que apoyarán su desarrollo", añade.

No todo vale para engrosar la cuenta de resultados

Para realizar correctamente la venta cruzada, al farmacéutico le podría ayudar recordar que su papel como profesional sanitario mejora la eficacia de los tratamientos de los clientes y previene los efectos secundarios de los tratamientos. "La idea es que transmita sus conocimientos sanitarios para ayudar a que el paciente decida", dice Belinda Jiménez, de la Consultoría de Asefarma.

También hay que tener en cuenta que no todo vale: "Es importante que nuestro paciente sienta en todo momento que entiende lo que le estamos contando y, sobre todo, que la compra de ese producto es realmente buena para él", explica Alejandro Gómez, responsable de marketing de Gómez Córdoba Abogados de Farmacia. Para ello, hay que conocer en profundidad las necesidades específicas del paciente, su historia y el tratamiento que está realizando. "Esos detalles nos darán una idea de cómo ayudarle", añade.

En cinco ideas

FORMACIÓN
El diálogo debe ser apropiado para que el usuario perciba que se le están planteando propuestas de valor y no tenga la sensación de que se le está forzando a comprar.

LENGUAJE CLARO
Hay que emplear términos que faciliten la comunicación, huyendo de tecnicismos, pero argumentando el consejo y aportando la información necesaria para que el usuario la valore.

SEGUIR PROTOCOLOS
Permiten que la venta cruzada sea ágil y no se dilate en el tiempo. Además, crear protocolos aporta una rutina en la venta y más seguridad al personal de la oficina de farmacia.

SATISFACER Y PROPONER
Es recomendable realizar las sugerencias después de haber satisfecho las necesidades primarias del cliente, que son las que le hicieron acercarse a nuestro establecimiento.

MOSTRAR EL PRODUCTO
Siempre que sea posible, los farmacéuticos deberán mostrar el producto sugerido o emplear ciertas herramientas de venta útiles para despertar el interés del cliente.

Fuente: Correo Farmacéutico

País Vasco mantiene su apuesta por el modelo de Farmacia como un agente del sistema sanitario

 

El director de Farmacia del Departamento de Salud del Gobierno Vasco, Iñaki Betolaza, ha manifestado, en la Comisión de Salud de Parlamento autonómico, que el País Vasco mantiene su apuesta por el actual modelo de Farmacia, asentado en el papel de la Farmacia Comunitaria y la integración de las oficinas de Farmacia como un agente más del sistema de salud en coordinación con el resto de niveles asistenciales y con los servicios sociales.

Sobre esta apuesta de carácter estratégico iniciada ya en la anterior legislatura, Iñaki Betolaza señaló que “se viene plasmando en el desarrollo de programas de atención farmacéutica que aportan valor al sistema sanitario, son coste-efectivos y, sobre todo, siguen contribuyendo a mejorar los resultados en salud y la calidad de vida de los pacientes”.

A su vez, el director de Farmacia del Departamento de Salud del Gobierno Vasco hizo hincapié en que “el modelo de ordenación farmacéutica del que se ha dotado Euskadi es, en términos de equidad, una garantía de la accesibilidad de la población a la Farmacia y a los medicamentos, al tiempo que supone un destacado factor de equilibrio a la hora de preservar la viabilidad económica de las propias farmacias”.

Avances y cambio social

Entre los programas de Atención Farmacéutica fruto de la colaboración entre el Gobierno Vasco y los Colegios Oficiales de Farmacia y Oficinas de Farmacia, destacan los convenios para el tratamiento con opiáceos de personas dependientes de los mismos a través de las oficinas de Farmacia; el destinado para la prevención del VIH/Sida y otras enfermedades de trasmisión sexual; y el de la mejora del uso de la medicación en personas atendidas por los servicios de ayuda domiciliaria. Por otro lado, también figura el programa de seguimiento farmacoterapéutico integral a pacientes crónicos y polimedicados de la CAE.

Junto a la consolidación y desarrollo de todos estos programas durante los últimos años, el director de Farmacia del Departamento dirigido por Jon Darpón resaltó dos grandes avances experimentados en el mundo de la Farmacia Comunitaria y que supusieron un cambio social: la implantación de la receta electrónica y su interoperabilidad.

Fuente: Acta Sanitaria

Montón: "Hoy inauguramos una nueva etapa de diálogo que culminaremos con una norma que garantice la sanidad universal"

 

• La Ministra de Sanidad se reúne con una treintena de representantes de entidades de defensa de la sanidad universal

• Por la mañana, el Secretario General de Sanidad, Ricardo Campos, ha mantenido un encuentro con representantes de las comunidades autónomas

• El proceso culminará con un Real Decreto Ley que garantizará la cobertura sanitaria universal y la igualdad de acceso al Sistema Nacional de Salud

El Ministerio de Sanidad, Consumo y Bienestar Social ha iniciado hoy la ronda de contactos relacionada con el proceso dialogado de devolución del derecho a la protección integral de la salud para todas las personas destinado a garantizar la igualdad efectiva de acceso al Sistema Nacional de Salud (SNS).

La Ministra de Sanidad, Consumo y Bienestar Social, Carmen Montón ha mantenido esta tarde una reunión en el Ministerio de Sanidad con una treintena de representantes de entidades de defensa del derecho a la asistencia sanitaria universal.

La Ministra de Sanidad ha explicado que con esta serie de encuentros se inaugura una nueva etapa de diálogo “que culminará con una norma que garantizará la sanidad universal”. “Queremos hacer una toma de decisiones dialogada con todas las partes implicadas: las comunidades autónomas, la sociedad civil y los grupos parlamentarios”, ha añadido.

Carmen Montón ha agradecido a las asociaciones la labor que han desarrollado desde la entrada en vigor del Real Decreto Ley 16/2012: “Quiero dar las gracias a las entidades que prestaron asistencia sanitaria directa a las personas excluidas de cobertura en 2012 y por haber mantenido la reivindicación de la sanidad universal viva durante estos años”.

A la reunión ha acudido, entre otras entidades, Amnistía Internacional, Médicos del Mundo, la Comisión Española de Ayuda al Refugiado, Medicusmundi, Red Acoge, Yo Sí Sanidad Universal, la Federación de Asociaciones en Defensa de la Sanidad Pública y la Federación Estatal de lesbianas, Gays, Transexuales y Bisexuales.

También la Coordinadora Estatal de VIH y SIDA (Cesida), el Observatorio del Derecho Universal a la Salud de la Comunidad Valenciana (Odusalud), la Plataforma por una Atención Sanitaria Universal en Cataluña así como la Plataforma Ciudadana Contra la Exclusión Sanitaria.

Junto a ellos han participado sociedades científicas como la Sociedad Española de Medicina Familiar y Comunitaria (Semyfc), la Sociedad Española de Médicos Generales y de Familia (Semg), la Sociedad española de Salud Pública y Administración Sanitaria (Sespas), y sindicatos como CC OO, UGT y USO.   

Comisión Delegada del Consejo Interterritorial del SNS

El encuentro con asociaciones ha sido precedido por la mañana por la reunión de la Comisión Delegada del Consejo Interterritorial del Sistema Nacional de Salud presidida por el Secretario General de Sanidad, Ricardo Campos, a la que han asistido representantes de las comunidades autónomas. La cita ha servido de encuentro preparatorio del Pleno del Consejo Interterritorial que tendrá lugar la próxima semana.

La Ministra de Sanidad ha explicado que en la reunión de la Comisión Delegada se ha abordado la necesidad contar con una norma armonizada que ofrezca seguridad jurídica a todas las comunidades autónomas en la restitución de la universalidad de la atención sanitaria.

Sánchez: "Debemos mirar las cuentas públicas antes de acabar con el copago"

 

El presidente del Gobierno ha puesto en valor la retirada del RD 16/2012 para "reconstruir" el SNS

El presidente del Gobierno, Pedro Sánchez, ha desvelado sus planes para acabar con el copago farmacéutico: "Vamos a mirar las cuentas públicas del anterior Gobierno para ver si hay recursos suficientes y ver cuándo podemos retirarlo”, ha dicho Sánchez en la primera entrevista concedida tras llegar a La Moncloa en TVE.

En este sentido, Sánchez ha seguido la misma línea emprendida por la Ministra de Sanidad, Carmen Montón, que ha asegurado que el Gobierno no tiene previsto de momento eliminar el copago farmacéutico de los pensionistas de forma inmediata.

Tal y como ha destacado Pedro Sánchez, su Gobierno y el Ministerio de Sanidad se van a centrar, en primera instancia, en devolver el acceso universal a la sanidad pública con la supresión del Real Decreto 16/2012, que “ha supuesto la reconstrucción de la universalidad del Sistema Nacional de Salud devolviendo la sanidad a todas aquellas personas que hasta ahora no tenían acceso”, ha subrayado Sánchez. 

De este modo, la norma aprobada el pasado viernes en Consejo de Ministros no contempla por ahora derogar de una sola vez la norma impuesta a las comunidades por Ana Mato y, de momento, cada pensionista seguirá pagando el copago farmacéutico.

Por tanto, eliminar el copago sí está en mente del equipo de la ministra de Sanidad, Carmen Montón, y del presidente del Gobierno, Pedro Sánchez, aunque este no se retirará en esta primera ronda de modificaciones, dado que antes de nada se necesitará conocer el estado de las cuentas públicas para saber la viabilidad económica real de la medida.

Hay que recordar que eliminar el copago farmacéutico tiene un coste anual de 400 millones de euros a las arcas públicas del Estado, y un importe de 120 euros de media por pensionista. Por consiguiente, el Ministerio de Sanidad debe estudiar con Hacienda las opciones presupuestarias reales para cuadrar las cuentas generales.

Fuente: Redacción Médica

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